不再卖东西给客户后,我反而变有钱了

”今年好几个客户向我要货,我都不做,现在快年底,一算账,我口袋里的钱比以前充实多了。“

站在新提的2019款途观L座驾前,张庆面带得色、却又有点意味不明的说。他前几天刚把开了9年的马自达3卖掉,全款换购了这台新车。

张庆是广西人,十年前只身来到广东打拼,在东莞长安经营一家设备销售、零件来料加工公司。十年艰苦打拼,他去年的销售额达到700万元左右,与此同时,伴随着是越来越庞大的应收账款和银行负债。去年,张庆的公司在外面的累计应收账款达到160万元,而他向银行借款也达到了70多万元。

2019年年初,张庆痛下决心,把超四分之一的一部分客户从名单上剔除,不再给他们供货,全力催讨客户的拖欠款项。与此同时,对于新客户的设备销售业务,一律采取预收全款或收8成以上的预付款再给予供货;对于客户来料加工业务,绝大部分缩短到月结30天,超过60天时间仍未收到款项的客户,他选择不再合作。

这样一来,张庆的销售额直线下降,第一个季度他的销售额降到了前一年同期的8成,第二第三季度则降到6成左右!虽然有这两年市场经济疲软的原因,但最主要还是他的业务收款策略造成的影响。

不过张庆虽有遗憾,却并不后悔和伤感。因为他发现,剔除了不良业务之后,压力小了,人轻松了很多。以前被客户催货、银行催款,被工作支使得团团转,加班、失眠几乎成了常态。而现在业务量少了四成,他有了更多时间来改良工艺、提高加工质量。与此同时,前一年未收的回款虽慢,但毕竟也在逐渐回笼,到了九月份整个月,公司账上破天荒有了五六十万元的流动资金!要知道,前些年虽说算算一年能挣个近百万的利润,但很多时候就是个数字,大部分是应收款项,到账的资金平均从没超过三十万。还有个意外的“收获”,张庆的体重,也从去年底的58公斤,涨到了现在的67.5公斤……

“我得加强户外锻炼了,不然一不小肚子出来就成中年油腻大叔了。”34岁的张庆摸摸并不存在的小肚子说,“这周末得约几个朋友到松山湖钓鱼去~~”无独有偶。

山西的刘先生,在惠州开有两家中大型五金劳保用品超市,批发零售都做。他早些年在老家与人一起开过煤矿,性格豪爽,为人大气。为了保证货源价格优势,他绝大部分货品从厂家拿货都是现金提过来存在仓库,占用了大量资金。但近两年,工厂、工地、下游经销商的好些月结大客户逐渐延迟付款,造成刘先生压力极大,刚开始他想通过与供货厂家谈判取得支持,但效果不好,主要是支持放货量不大,且价格方面不再有让利。后来没办法,刘先生只能减少库存量,同时清理掉一部分多批次供货仍收不到回款的客户,才缓解了资金囧境,业务量虽有较大的减少,但恢复了自己车队派送供货速度、供货价格的优势也得以保存。

“我何苦拿自己的钱去给别人做生意呢?”刘先生自嘲说,“不再给部分客户供货后,我反而变有钱了,把资金变成我仓库里的货品放着不是更安心?”

还有更夸张的。

香港的陈先生,2002年到深圳投资办起了一家精密模具工厂,五年后他买下了地皮盖起四层的厂房,业务顺风顺水的发展,巅峰时期工厂规模一度扩大到300多人,年销量八千多万。但到了2014年以后,业务量、工厂规模逐年屡缩,至2018年只剩70多员工,年销量仅两千多万,最让他头疼的,是近些年收获的尽是一堆堆越积越多的陈年应收账,虽不至于让他沦落到向银行举债运营的地步,但光是长期催讨不利、流动资金不足的囧境,就让他心身疲惫。

于是,在2018年九月份,陈先生断了大部分客户的业务往来,工厂只保留了一层楼给自己加工生产,员工只保留了57个人,以维护少部分优质客户,其余的三层楼厂房,则分租了出去。到一年后的十月份一算账,发现光租金收入就顶得上前一年的收益,而且最重要的是:

“那都是白花花、实打实到账的现金呀!”陈先生哀叹道,“你说我近些年拼死拼活干实业图的是什么呀?操碎了心还不如坐地收租来得爽利,按现在这状况,我可以退休旅游去了……”

最近几年,特别是进入2018年,实体经济疲软,中小企业举步维艰,再加上融资困难,三角债愈演愈烈。为了有效止损,像张庆、陈先生这样的企业主选择了壮士断腕的方式进行自救的不在少数,而且有越来越多的趋势。虽说这是无奈之举,但谁又能说这是错误的选择呢?

以张庆、陈先生的情况,选择主动缩小业务规模,也是为了考虑以后更健康的发展。就作者观察所见,做生意的朋友、企业主们要是看到客户有以下一些表现,须好好衡量、评估是否还有合作下去的必要了:

1、超过款期90天以上还催讨不到的;

2、连续供货四批次以上还一批次都不给结付款的;

4、利润不高的情况下,对方开出银行承兑汇票,但承兑期达6个月以上的;

3、开出了商业汇票,到期了三番两次让你换票、延期进账的;

4、拖欠员工工资三四个月不发的;

5、本来就拖欠货款还突然扩大规模进设备招员工,但又没有资本进场背书的;

6、员工流动率过高的;

7、裁员规模过大的;

8、产生与平常正常经营状况相悖过大的行为。

鉴于见识水平有限,无法一一枚举。但碰上这些情形,如有两条相符即须留心,有三条以上,建议不如学学张庆,果断放弃,留点精力钓鱼去吧。

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