累死你的不是生意本身,而是生意方式!(深度)

为了生意而生意,我们好像每天都很“忙”,但不知道在忙什么,最后不知道“忙”出什么?为了赚钱而赚钱,最后好像却总是觉得没钱?一年到头辛辛苦苦,年底一核算,却发现还欠钱?这究竟是怎么了?

压垮你的不是生意,而是你的生意方式!做到这一点,才能让你轻松

昨天在一个客户的店里聊天,客户做母婴店生意的,愁眉苦脸的跟我讲:我12月31号一结束,按照你以前跟我们讲的方式做了一次盘点,今年亏大了,马上过年的钱的都没有,眼看每天都有流水,每天都有收入,但是盘点下来,我却发现比年初我还倒贴了10几万元,不知道怎么回事,你的服装款估计要等等了,实在没有办法。

其实我知道他的原因,到这个季节了,各大厂商都在开招商会,好收一笔钱过年了,就让门店老板参加会议,好吃好喝,然后给钱订货,有些老板莫名其妙的被现场氛围冲动,手抖了一下,几万元就出去了,然后是下一场。

很多老板,该进多少货,自己心里都没数?赚了多少钱,本来应该赚多少钱,自己心里也没有数?每天都好像有流水进账,却对应该进多少才是合理的,心里一点数都没有?只知道要赚钱,却不知道客户在哪,只好每天都在坐在店里面干等……

这些,就是我们的生意方式。累死你的不是生意本身,而是你的生意方式;淘汰的也不是实体生意本身,而是淘汰落后的生意经营模式以及还在用落后生意经营模式经营今天生意的人。

生意的三个典型状态:

1、“忙”:每天早上8点准时到店开门迎客,晚上10点辛辛苦苦才吃晚饭,每天都很忙。

2、“盲”:不知道应该忙什么?应该忙到什么程度?应该忙出什么结果?往哪个方向去忙。

3、“芒”:一年忙到头,却不知道赚了多少钱,也不知道应该赚多少钱,反正就是没钱,生意不好做,钱不好赚,很迷茫。

为什么会出现这种状态,很简单,就是我们的生意方式不对路。正确的生意操作方式应该是3个步骤。

第一个步骤:核算好自己生意的盈亏平衡点:做到自己心里有数,不会盲目。

因为只有核算好盈亏平衡点,你的生意才有一个基准的衡量标准,让自己做到心里有数。比如,假设每个月的盈亏平衡点是10万元,那么如果这个月低于10万,你就是亏本;高于10万,你才有可能赚钱,然后分解到每天,就是每天的营业收入基准点。

盈亏平衡点计算,简单一点就是:运营费用除以平均毛利率。比如,你的运营费用是4万元/月,平均毛利是40%,那么,你的盈亏平衡点就是10万元。

运营费用的大白话意思就是,即使你的生意不营业,也要支出的费用。

第二个步骤,做好自己生意的年度经营计划:让自己有一个目标,有方向,不会瞎忙。

任何时候,做生意,首先是做好自己,从自己的产品、自己的信誉、自己的服务,做到“极致”,客户是因为“信任”你,才会和你进行合作,一次性的买卖已经不是现在的生意行情。

年度经营计划是预测你一年应该计划赚多少钱的目标,再根据你的产品毛利情况,预测出实现这个赚钱目标需要完成的销售计划,销售计划再分解到不同的项目、产品销售计划。

通过销售目标,反过来根据目前市场销售状态进行对比,评估目前的市场能不能满足销售计划目标,如果不能满足,准备开发那些新的市场或者新的产品。

根据销售以及产品的毛利状态,预测出明年整体的费用预算,费用预算包括经营费用以及投资预算。

举个例子,为什么很多的老板对采购不放心,其实就是没有做好这个年度预算,如果做好年度的费用预算,对一整年度的采购费用预算已经算好了,至于说供应商给不给采购回扣,那是供应商的事,降低的也是供应商的利润。因为费用预算好之后,整个公司的毛利已经算好了。

第三步骤 分解到每个月以及每个产品单项。

根据全年度的预测,分解到每一个月以及每一个产品,做好每个月、每个产品的销售计划。

这样就可以每个月都有明确的方向和目标。

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第四步骤 每个月的数据记录、统计、分析、反馈和改善。

只有这样,才能形成一个管理上的闭环效应,通过实际的经营数据与目标数据对比,你才能发现问题,只有发现问题,你才能谈得上解决问题。

发现问题的唯一途径就是“对比”,所谓的没有对比就没有伤害,对比就是和自己制定的经营目标进行对比。

通过每个月每一个月的循环,最终才有可能实现全年度的预算。让自己彻底做到有目标、有方向、有数据、有反馈的生意经营方式。

第五步骤 具体的生意操作

前面的事情做完了,你才能谈得上具体的生意操作方式:那些地方是做得不到位的,我们究竟如何来进行改善。

你比如说:你要实现10万元一个月的销售业绩,那么你就要知道:

(1)、你的客户是谁?客户定位。

(2)、你的客户在哪里?解决做店等客的问题。

(3)、客户怎么来?拓客的方式。

(4)、客户怎么买?产品布局方式:产品的卖点、产品的价格定位、产品的设计等等。

(5)、客户为什么要买?你的产品能够给客户解决的问题或者带来的好处以及你的促销方式。

(6)、客户为什么要一直从你这里买?你的服务、你的客情以及你的社群关系的构建。

这些,才是“术”的层面问题,如果只是停留在“术”的层面,上面那些问题不解决,你的生意一样是“忙”、“盲”、“芒”。

压垮你的不是生意,而是你的生意方式!做到这一点,才能让你轻松

因此,生意人,请首先复盘一次自己的生意,从数据的方面看看自己到底对自己有多了解,自己反问自己几个数据,看你能不能在5秒回答出来,如果回答不出来,就说明你对你自己的生意不了解:

一、经营方面的数据:

1、今年你赚了多少钱?你本来应该赚多少钱?

2、你生意每月的固定费用是多少?变动费用是多少?

3、你生意的平均毛利点是多少?

4、你生意的盈亏平衡点是多少?

二、客户方面的数据

5、目前你有多少客户?会员客户有多少个?

6、你会员客户的平均消费频率是多高?平均消费金额是多少?

7、你的VIP客户有多少个?你是如何对他们进行服务的?

三、产品方面的数据

8、你的产品平均毛利是多少?

9、利润率最高的产品是什么?利润率最高的产品的动销率如何?

10、你最赚钱的产品是什么?赚钱最少的产品是什么?


来源│华哥说门店生意
原标题:压垮你的不是生意,而是你的生意方式!做到这一点,才能让你轻松

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