靠运气赚来的钱,往往会凭实力亏掉

“变”才是永远的“不变”。时代在变,市场也在变,人的消费习惯也在变,工作取向也在变化,那么你的生意的经营方式也得用适合今天这个时代的方法来经营今天的生意。

刘老板是做服装生意,90年代末开始做做外贸代加工,经过20多年的发展积累了一定的资金实力。这几年因为市场的竞争以及外贸行情的变化,利润越来越低,赚钱越来越难。因为手里面有一定的资金条件,他也想创建自己的产品品牌做长久的生意,于是注册成立的一个自己的服装品牌,专门经营国内的市场。那些年靠运气挣的钱,这几年凭本事亏光了,这句话概括了一个时代

经过2年的煎熬,从一开始的踌躇满志到最后关闭,其中的原因可能会让所有的人都有所警示:在经营思维上还是坚持赚“差价模式”;在产品思维上还是坚持所有的产品都必须达到30%以上的毛利;在营销思维上还是坚持代理商式的分销模式;在管理思维上还是坚持“老板就是老大”的方式,总之,就是把做外贸工厂的那种20年前的生意经营模式以及管理模式搬到了现在的企业。最后的结果就是企业煎熬了2年,赚到的一堆的库存,把前20年赚的钱用2年时间全部亏光了。

这个现象,是这个时代的普遍现象,如果你仔细观察,你会发现,前20年前起家的一些中小型企业老板,在今天重新创业的过程中大多数以失败告终,那些年靠运气挣的钱,这几年凭本事亏光了,这句话真的是可以概括一个时代。

因此,你的真正对手是这个时代。

对于现在这个时代的生意,我的观点是:必须构建属于自己的系统生意经营思维,从经营“产品”的思维转向经营“人”的思维。

1、这个时代已经不是属于“产品”的时代,而是属于“价值”的时代。

这个时代是属于消费者个性需求的时代。在产品的思维上,定位清楚自己的产品能够满足客户那些需求,解决那些问题或者烦恼,其实就是给消费者一个掏钱购买你产品的理由:消费者为什么要买你的,为什么就非得掏钱买你的产品?

因为时代的供需关系已经发生了转变,20年前是属于“供方”的时代,只要你有产品就不愁卖不出去,所以也就造就了属于那个时代的“创业家”,只要有胆量、只要有门路就可以赚钱,而且赚钱还不费多大的劲。

2、这个时代,人的可选择性实在是太多太广了。

从产品角度来讲,这个时代是不缺产品的时代,在淘宝上面,可能除了违禁品,你可以找到你想要的任何商品,高端的、低端的;高价的、低价的应有尽有。

这个时代是属于“需方”的时代,现在的消费者已经习惯于躺在床上,坐在办公桌前点击手机随意的选择产品。如果你的生意思维还是处于“产品”的思维,自己想象着消费者一定会买你的产品,你去试试看看,消费者会不会买你的?

从管理的角度来讲,20年前的那个时代,管理也很简单,不缺人,员工听话,因为那个时代缺少工作岗位,在你这不干再找工作很难。今天就不一样,今天你再这样试试?员工上午从你这里离开,下午就可能在别的地方上班。

3、这个时代,赚钱已经不再是赚差价的时代。

赚产品的差价,永远挣的是辛苦钱。20年前的生意赚钱很简单,就是买进卖出,买进原材料加工成产品再卖出,就是赚一个差价。那个时候,网络不发达导致产品的信息不透明,你只要有渠道,随便在街头拐角开个小店也能挣钱,但是你今天去试试看看?如果你还指望像自己的叔叔阿姨那样开个店就可以赚钱,那我只能说你的想法错过了时代。你还敢和消费者讨价还价,消费者拿出手机拍个照片转身可能就到网上购买了;你还在和客户采用所谓的商场谈判技巧,人家在网上搜索一下就立刻知道了行情。

小米电视,你看他挣的是电视机的钱吗?京东、天猫你看看他们是挣的产品的钱吗?

因此,20年前的生意经营方式已经不再适合今天的时代。千万不要再用20年前的生意模式来经营今天的生意,你必须从经营产品的思维转向经营“人”的思维,这里讲的“人”,包括了你的客户以及你的员工。

那些年靠运气挣的钱,这几年凭本事亏光了,这句话概括了一个时代

究竟如何来经营好“人”呢?这里仅仅从经营客户这个角度来探讨,至于如何经营好自己的员工,这是管理的范畴。

站在消费者的角度,换位思考。请千万不要站在自己的角度自以为,自认为是天才,自认为做了一件天才般的事,回答几个问题:

1、消费者为什么要买你这样的产品:那是因为他有需求(首先就是你的产品必须是消费者有需求的)。

2、消费者为什么要买你的产品:那是因为你的产品能够给他解决问题、带来好处(这就是你的产品“价值”的塑造,也就是俗称的卖点,并且你的产品确实能够给消费者带来看得见的好处,解决消费者痛点。),这里说的好处包括了你的产品和你的服务。

3、消费者为什么非得把钱给你买你的产品?那是因为你的产品相对于其他的竞争对手有无法抗拒的优势。(这就是你的产品核心优势以及你的成交策略)。

4、消费者为什么要一直从你这里买?那是因为你能够持续的提供更多的超高性价比的产品、持续帮助他们提供解决问题的方案以及服务。(这个就是你通过服务实现持续黏连客户)

这个时代,从消费者购买的角度来讲,必须构建:极致的产品、极致的服务,具体的做法:

1、定位清楚自己的目标客户,细分市场。

这个时代,是个性化的需求时代,你的生意只要满足其中一小部分消费者的需求就行了,不要指望全天下的人都成为你的客户,只要经营好适合自己的这部分“人”就行了。

2、根据自己定位的目标客户,仔细分析清楚这群客户的需求点或者痛点。

不同的目标人群,需求点是不一样的。有钱的人想要的是“体验”,比如高质量、高体验、有面子,对商品的价格不是很敏感,如果你定位的客户是这部分人群,那么你的产品设计就往这些方面考虑。

3、根据你定位的市场,设计你的产品策略。

产品策略一定是根据你定位的目标客户来进行策划的,不管是你做工厂还是开实体店。如果你定位的高端的客户,那么你的产品就必须满足高端的需求,从你产品投放的地方,再到你产品的具体的工艺质量、价格设计,就是满足这部分人群的需求。

4、产品的营销策略。

不是光有产品就行,前面说过,这个时代不是产品的时代,酒香还怕巷子深,你还需要把你的产品推向市场,让目标消费者知道你的产品。

知道你的产品对他们有那些看得见的好处?能帮助他们解决那些问题?记住,这里说的是“看得见”的好处。也就是说你的产品在价值塑造和价值传递过程中,必须用最简单、消费者最容易记住的方式传递给消费者,千万不要用文人思维。

比如,“怕上火,喝王老吉”,简单明了,想不上火,那你就喝王老吉;

再比如,空调,每晚低至一度电,简单明了,用最简单、最直接的方式告诉消费者“省电”。

再比如,香飘飘奶茶,一年销量绕地球多少圈,传递的就是销量高;而优乐美奶茶,“你是我的优乐美”,你能听得懂这是奶茶吗?

“当人类缺少联想,这个世界将会变成怎么样”,看到或者听到这句话的时候,你会想到这个是一个产品的广告语吗?

5、你的服务策略。

前面讲的产品是满足消费者的需求角度讲,就是解决客户为什么要买你的产品这个问题。但是,要实现客户非得掏钱买你的产品以及实现客户持续掏钱购买你的产品,这里除了有具体的成交策略,还有就是服务策略。

服务策略,就是构建客户的持续黏连度,以达到提升客户的消费数量、消费频率以及转介绍。要想提升销售,无非就是考虑两个层面,一个是要么卖给更多的人,另外一个就是要么更多的人帮你卖,真正的高手是善于把自己的客户转变成自己的业务员,这个就是需要死磕老客户,把老客户转变成自己的业务员,这个过程的实现就是需要我们的服务来实现,但是服务,并不是让你把客户当成“上帝”来服务,记住客户不是上帝,而是需要当做“病人”。

具体的服务模式很多,不同的生意有不同的做法,任何的时候,任何的方式,都必须根据自己的实际情况来进行优化,天下没有任何一个方式是可以完全复制的。比如说,现在的消费者习惯于躺在床上购物,你的生意为什么不能直接送货上门?再比如,消费者喜欢在“玩”的过程中消费,你的销售模式为什么不能利用游戏的方式让消费者在玩(参与)的过程中购买?

请记住,赚钱的核心是:赚钱=一群持续信任你的人+持续提供给客户解决问题的方案+持续提供超高性价比的产品。

经营客户,就是从极致的产品、极致的服务这两个角度出发,用尽一切办法黏连客户,让客户持续在你这里消费甚至变成你的业务员,实现让更多的人帮你卖这个想法。

那些年靠运气挣的钱,这几年凭本事亏光了,这句话概括了一个时代

总结:

变才是永远的不变,我们不能改变这个市场,只能通过改变自己来适应这个市场,转变自己的经营思维进而改变自己的经营方式,从经营产品的思维转变成经营“人”的思维,绝对不能再用20年前的生意经验来操作今天的生意。

你首先要具备的是:构建一套属于自己的系统生意经营思维,从一个“点”打造一个“面”,再钩织成一张“网”。


来源│华哥说门店生意
原标题:那些年靠运气挣的钱,这几年凭本事亏光了,这句话概括了一个时代

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