精益画布的内容有哪些(画布格子应该怎么填写)

精益画布是一个很好的Idea辅助分析工具。传统的商业计划书太长了,而且不会经常更新,没有太大的价值。为了让商业计划更易读,很多的创业者和公司开始用一页纸的精益画布和10页PPT来代替原来的商业计划书。

下面是精益画布

精益画布详解

精益画布的形式非常简洁,因此使用方法也极其简单:你只需要一个一个地填写所有格子,所有格子填好了,一张精益画布也就完成了。下面具体介绍每个格子应该怎么填写。

  1. 问题和客户群体

问题和客户群体的匹配通常是整个画布的核心,最好一块解决它们。

(1)列出一到三个最重要的问题

针对每个目标客户群体,阐述他们最需要解决的一到三个问题。

(2)列出现有的备选解决方案

除非你想解决的问题是从来没有人涉及过的(其实不太可能),否则大部分问题都有现成的解决方案。

(3)找出其他的用户角色。

找出其他可能会和目标客户进行互动的用户角色。例如:

  • 在博客平台上,客户是博客作者,而用户是读者;
  • 在搜索引擎上,客户是广告商,而用户是搜索者。

(4)锁定早期用户。

在思考前面几个问题的同时,要尽量细分目标客户群体,并进一步细化典型用户的各种特征。你的目标是找出典型的早期用户,而不是主流客户。

2. 独特的价值主张

独特的价值主张位于精益画布正中间,这是画布中最重要的部分,也是最难写对的一部分。下面是一些设计独特卖点的小技巧。

(1)要与众不同,还要有独到之处

找出你的产品的不同之处,最好的办法就是直接从你要解决的头号问题出发。如果这个问题确实值得解决,那你就已经成功一大半了。

(2)针对早期用户来做设计

你现在还没到针对主流人群做设计的阶段,现阶段的首要任务应该是找出那些可能成为早期用户的人群,然后针对他们来做设计。

(3)专注最终成效

强调产品带来的好处,而非产品有什么功能。

这里有一个很有意思的公式:

直白清晰的头条 = 客户想要的结果 + 限定的时间期限 + 做不到怎么办

下面是某比萨店的宣传语,完全符合上述公式:“新鲜出炉的比萨30分钟之内送货上门,否则分文不收。”

你也可以试试这个公式。

(4)认真选择词汇,并经常使用

我们可以看看那些世界级豪华汽车品牌是如何选择一个词来作为品牌之魂的:

  • 宝马——性能;
  • 奥迪——设计;
  • 奔驰——威望。

除了强化品牌和宣传之外,使用这些关键词也可以提升搜索引擎排名。

(5)回答:什么、谁和为什么

好的独特卖点必须明确地回答头两个问题——即你的产品是什么,客户是谁。

下面是精益画布的发明者阿什·莫瑞亚为精益画布写的独特的价值主张:

精益画布把时间用来创业,而不是写商业计划书一种能让你更快、更有效地阐述你的商业模式的工具

(6)研究优秀案例。

要想写出好的独特卖点,最好的方法是研究你喜欢的品牌的独特卖点。访问他们的网站,看看到底为什么他们的独特卖点很吸引人,以及哪些方面做得好。

我最喜欢学习的对象有苹果公司、37signals和FackBook等。

(7)写一个简短有力的口号作为练手。

下面是一些例子:

  • YouTube——视频界的Flickr;
  • 《异形》电影——太空版《大白鲨》。

但千万不要把这种口号和独特的价值主张给搞混了,这只是一种练手方法,目的是让你尽快找到提炼独特的价值主张的感觉。

3 解决方案

现在你所想的问题都没有经过验证和测试,所以在经过几次客户访谈之后你可能会重新给这些问题排出轻重缓急,甚至换掉一些问题,因此,不要忙着确定详细的解决方案,只需粗略地想想,针对每个问题,你能提供的最简单的解决方案是什么。

4 渠道

无法建立起有效的客户渠道是创业公司失败的主要原因之一。创业公司的首要任务是学习和试验,而不是扩张,所以,刚刚开始的时候任何能把产品推给潜在客户的渠道都可以利用。

选择早期渠道的时候,尽量考虑到下面这些问题。

(1)免费与付费

没有什么渠道是真正免费的。即便是SEO或者社交媒体,也是需要投入人力和时间的。

(2)内联与外联

内联式渠道(Inbound Channel)是使用“拉式策略”让客户自然而然地找到你。而外联式渠道(Outbound Channel)则主要是使用“推式策略”让产品“接触”客户。

内联式渠道包括博客、SEO、电子书、白皮书以及网络讲堂等;外联式渠道包括SEM、传统媒体或者电视广告、展销会以及直接打电话等。

如果你的独特卖点还没有经过市场检验,就没必要在外联式渠道上花钱。

(3)亲力亲为与自动化

直销是最为有效的学习手段之一,因为你可以面对面与客户进行交流。先亲力亲为地进行推销,然后再自动化。

(4)亲力亲为与他人代为

别过早地寻求和大公司建立战略合作伙伴关系,虽然借用对方的渠道和信誉上位听起来很不错,但问题是:如果没有切实可行的项目,你又怎么能得到大公司的青睐呢?你必须先亲自上阵,然后才能让别人来帮你销售。

(5)做口碑之前先留住客户

虽说口碑营销是一种很有效的手段,但你必须先让用户认可你。

5 收入分析和成本分析

这两格是用来分析商业模式的发展性的,但别去预测未来三五年的事情,分析眼前的情况就可以了。

(1)收入分析

如果你打算做收费产品,那从一开始就应该收费,原因如下。

  • 价格也是产品的组成部分。在你面前有两瓶水,一瓶19元,另一瓶2元,哪瓶水更好呢?大部分人可能都会倾向于认为贵的那瓶水更好。这个例子可能有点简单粗暴,但它背后的道理很简单,也很重要——价格能够改变潜在用户对产品的看法。
  • 什么样的价格匹配什么样的客户。什么价位的产品都是有人买,你的产品定价正好说明了你想服务于哪个目标客户群体。
  • 让人掏钱是第一重验证。让客户给你钱是一件非常困难的事情,但也是一种初级形式的产品验证。

(2)成本分析

别去费力地预测未来的支出,把重点放在眼前,例如:

  • 访谈几十个客户(视需求确定数量)需要多少成本?
  • 开发并发布MVP需要多少成本?
  • 当前的支出还有哪些,把它们分为固定成本和变动成本。

最后,把收入和成本分析结合起来,计算出一个平衡点,估计一下,你需要花多少时间、金钱和精力才能达到这个平衡点。这个信息能帮助你决定不同商业模式的优先级,即先尝试哪一种模式。

6 关键指标

不管你想要做什么产品或者提供什么服务,你总得找出几个关键的指标,用来衡量项目的进展情况——到底是好还是坏,是快还是慢,是值得继续投入还是到此为止。另外,你在融资的时候,也需要向投资者说明项目进展情况,而融资对大部分创业企业来说都是至关重要的。因此,关键指标非常关键。

在这里要推荐的是互联网行业常用的“海盗指标”,很多人对它都很熟悉,但我们可以把它转换成另外一种形式——客户工厂。

7 门槛优势

这也是非常难填的一格——所以我们把它留到了最后,因为我们自认为是优势的东西,很多时候并不是真正的优势。

例如,创业者常常把“首创”称为优势,其实这很可能是劣势,因为你需要独自承担开辟新市场的风险——也许“同行是冤家”,但他们也帮你分担了一部分市场风险。你能数出来的行业巨头,包括丰田、谷歌、微软、苹果、Facebook……它们都不是首创者。有人甚至提出了这样一个观点“任何可能被山寨的东西都会被山寨”。

因此,真正的门槛优势必须是无法轻易被复制或者购买的。符合这个定义的门槛优势包括内部消息(请注意,不是“内幕消息”)、“专家级用户”的支持和好评、超级团队、个人权威、大型网络效应、社区、现有客户、SEO排名……

制作第1版画布的时候,你可以把这格空着,但你迟早要回答这个问题,因为它关系到你能否建立一家不被紧随而来的模仿者冲垮的公司。

3.3 使用精益画布时要遵循的一些基本原则

(1)迅速起草一张画布

不要在第1版的画布上花费太多时间,最多不超过15分钟。

(2)有些部分暂时空着也没关系

别总想着一定要琢磨出所谓的“正确”的答案,要么马上写下来,要么就留空。使用精益画布的一大优势就是非常灵活,我们可以逐步完善它。

(3)尽量短小精干

画布的空间是有限的——其发明者刻意设计成这样,这就要求你必须把商业模式的精华部分提炼出来。

(4)站在当下的角度来思考

以务实的态度来制作画布,根据目前的发展阶段和掌握的情况来填写内容。

(5)以客户为本

仅仅是调整一下客户群体,商业模式就发生翻天覆地的变化。因此,寻找原始商业模式的时候,必须围绕着客户这个核心。

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