淘宝电商:双十一如何打赢竞品,抢占更大的流量池

双十一距离我们已经不远了,很多商家之间的明争暗斗也开始蠢蠢欲动。其实这就跟我们在参加赛跑一样,可以淘宝上现在最明显的就是竞争了,那么我们如何在这个赛道上超越对手呢。我们在运营的过程中都知道,你的宝贝相对于竞品要有绝对的竞争力,你才能有更大的优势去超过它,那么问题来了,这里的竞争力我们如何去判断呢?具体的暂且不去管,我们先从判断的过程中其实就可以看出,其实就是产品和产品之间在做数据PK。那么既然是数据PK,就会有PK的规则、条件、以及对手,所以说我们的搞清楚这些问题:首先,你的产品运营到了什么程度才能去参与数据PK,其次就是产品在不同时期如何去选择我们的PK对手?

1、上赛道:入池的概念以及方法

打个比方,我们参加赛跑肯定要先选拔一个有能力的人,这样能让我们赢得几率更大,直白点说,就是要拿到一个比赛的资格。其实,在淘宝上来说,就是一个入池的概念。大家都知道,淘宝全网的商品很多,入驻的商家也不少,所以不是每一个产品都能拿到系统分发的搜索流量,那么只有拿到了系统分发的搜索流量的产品,我们就可以把它称之为已经入池了。为什么要入池?

产品只有在入池之后才会参与赛马,很多商家都会遇到这样的问题,新品上架前几天,没什么流量,就算是店内其他产品带来的流量到这个产品上面成交了,可能这个时候带来的转化会很高,但又担心转化这么高,会不会有什么风险,会不会被查什么的,如果你不作弊的话,完全没必要担心。

然后就是数据PK,当你转化率很高之后,并且没有作弊被查的情况下,这个时候就去参加数据PK其实并不合理。打个比方,你小学六年级参加运动会长跑拿了个全校第一,然后你就觉得参加初中高中运动会也可以拿第一了,其实这是一个非常错误的观念,因为你所处的环境不同,你的年龄层次以及其他各种因素决定了你现在能够拿这个第一,因为这个赛道是适合你的,所以你才能脱颖而出。其实这就跟我们做产品大爆款是一样的道理。

入池的单量:

分析竞品:我们通过生意参谋的一些市场数据、产品自身的数据、店铺的数据等等,可以看到很多信息。比如你去看竞争对手的宝贝,它的宝贝为什么这么快能起来,这些都是有原因的,每天成交的数据你都可以看到,然后你按照他的方法模拟了一遍为什么还是起不来,这些我们都得去分析。通过生意参谋,你除了可以看到你的竞品在前期,每天成交的单量,还可以看到他成交的渠道都有哪些,甚至成交了哪些关键词。

怎么去入池:

1、维护老客户

说到老客户维护,相信大家第一个反应就是维护好老顾客就能给我们带来复购,提升产品销量。其实我们从其他的角度来看不仅仅是因为可以给我们带来复购,而是在维护好老顾客的情况下,还能让店铺综合权重得以飙升,我们可以通过价格优惠的方式去刺激老客户进行购买。

2、利用老链接

通过老链接带新链接的方式,当你的老链接上的客户来询单的时候,客户转化很费力的时候,你又不能眼睁睁的看着这笔单流失,这个时候你可以让你的客服通过价格优惠的方式来刺激这类客户在新链接上成交。

3、含着金钥匙——提前购

新品链接上架之前是没有数据累计的,即使你设置定时上架了,那也不能成交只能有收藏加购。这里告诉各位,其实我们可以通过群聊的一个工具——提前购,可以实现在链接没有上架之前就可以实现成交。

我们可以通过群聊的提前购方式来促使一些客户成交,举个例子,我们都知道富二代这个词,因为富二代花钱都会有一个伸手要的过程。红楼梦大家应该不陌生吧,贾宝玉在出生的时候,不需要父母给就很有钱了,因为他自己就是含着宝玉出生的。所以如果把上架比作出生的话,我们可以借用贾宝玉含着金钥匙这个典故,让我们的链接通过群聊提前购的方式,上架就可以有销量,那么这个时候是不是相对于其他的产品我们在上架的时候就很有竞争力呢?

入池的判断:

没有入池的产品,是没有千人千面的,如果你浏览一个产品之后放到购物车里,再去搜索对应的关键词的时候,因为千人千面的原因,这个产品就会被展示在最前面几位。所以如果产品没有入池的话,是没有办法展示千人千面的,所以判断方式就出来了。

识别赛道:市场以及转化率分析

那么,现在我们都了解自己的产品什么时候能参与数据PK了,接下来,我们如何选对手——选赛道,也就是说我们打爆款应该打到什么程度。

1、那么第一步,首先生意参谋——市场分析——叶子类目分析:分析我能做的产品都有哪些

然后每个类目下关键词分析:哪些关键词是我能做的,比如内衣,就拿内裤来举例,我们可以把可以用的关键词找出来

第二步要进行转化率的分析

1、首先,确定好你要去做的关键词,或者说词系,比如:我们要做的是内裤男,内裤男我们可以去找相关的词,然后选择一个最大的词去做转化率分析

2、用手淘去搜索内裤男,按照销量排序,获取第一页或者前两页做数据样本,总之数据量越大越好。

3、用市场行情专业版竞品分析去监控这些宝贝,然后按照下面的格式去把这些竞品的数据记录在表格里面。

通过这样的格式,我们把它整理出来,从而可以得出以下几个结论:

1、不同的价格段赛道的转化率不同。其实大部分的类目都是随着价格的上升而导致转化率的下降。当然也有一部分类目是在某个价格区间内,随着价格的上升,转化率也在慢慢提升。但是超过了一定的价格区间,又成反比的关系了。如果你的类目出现这种情况,可以通过这个表格整理出来,这样方便对自己的类目有一个清晰的认知。

2、相同的价格段赛道排名不同,转化率也不一样。

3、赛道的宽度是根据赛道的链接数量来决定的,就是说,在销量排名下,不同的价格段的链接的数量是由最终市场选择的结果,这个结果体现的就是对应价格段的人群。

4、赛道的竞争程度,是由这个赛道内的相似款的数量决定的,相似款越多,赛道越拥挤,竞争就越大,所以我们要找差异化的款式去推广。选赛道:如何选择对手

那么,我们通过转化率的分析,清晰的识别出了适合我们的赛道,那么我们如何去选择赛道呢?

1、首先,确定好我们的产品,价格定好之后,再看下我们定的价格赛道按上面的表格整理出来后看表格里面有多少。如果说没有的话,说明这个产品通过款式的测试是可以推的。而选择一个不拥挤的赛道,则是为了避免竞争过大。

2、确定自身产品的转化率,我们知道前期新品数据不多,转化能力比较差,但总有转化率的吧。所以我们要确定好自己的转化率,虽然前期不好。在上面做的表格中找到自己的位置。

比如:相同的价格段赛道的竞品的转化率是百分之3%,你的是百分之3.5%。那么就可以给自己定一个目标。先把它当做自己的前期目标,把它干下来。你的转化率比他好,你凭什么干不过它!

3、在这里给大家分享一个技巧,随着产品的销量越高,转化率、点击率都会慢慢提升。

如果说你在推广的过程中,发现转化率从原来的3.5%变成了5%,那么我们可以再去重新选择对手,这样可以把排名最高的对手干掉,从而取代他的位置,通过不断的去迭代自己的产品,不断通过转化率的变化去提升并修正自己的目标,直到我们的转化趋于稳定为止,但有一点要提醒,我们在统计表格的时候要去掉淘客冲上来的产品。

那么,最后再总结一下,通过赛道的识别,我们可以把自己的行业产品做成一个数据库,这个数据库可以让我们对这个市场看得更清晰:市场的竞品商家都在卖什么?为我们选款指引方向。他们的产品对应的关键词转化率都是多少,为我们前期推广运营指定目标,同时也方便给推广组带来参考。

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