传统夫妻店生意难做,天猫为何还要开社区小店?数据赋能颠覆一切

这两年,城市里出现了一些新的零售店,跟传统的夫妻商店不同,这些零售店统一装修,有些货品还是其他便利店没有的。

这种店都带有个“小”字,比如天猫小店、京东小店、苏宁小店。

在中国,传统的夫妻店销售的商品是柴米油盐等日用品,为街坊邻居提供便利。但随着大型超市和电商的出现,人们购物习惯发生变化,小卖部的日子不好过了。

论样式,便利店没有电商品类多,论价格,又没有沃尔玛这样的超市来的便宜。那为什么天猫还要开线下店呢?这个就要从天猫小店整个商业模式说起。

夫妻小店的困境

传统便利店面对着好几个对手,首先是沃尔玛、永辉、大润发这样的仓储型超市,这些超市拉低了很多消费品的价格,很多人习惯在促销活动的时候去超市屯一波日用品。便利店的客源就这样被分走一大半。

然后是电商,电商把超市的客源都给抢走了,便利店就更不用说了。新生代的年轻消费群体,消费的行为比较随机,他们不会有计划地提前采购商品。但是在想买东西的时候,会第一时间上APP,看看哪家比较划算,购买之后等待送货上门。

比起电商,便利店供应链的效率低,经过层层批发,价格比电商和超市贵很多,商品的品类也不全。除了买饮料、零食和套套,很少有消费者去光顾便利店。

最后还有一波竞争对手,就是“集团作战”的连锁便利店,7-11、美宜佳、全家等连锁便利店。这些连锁有品牌优势,一个品牌全国扩张上万家店,统一的店面设计、管理、采购、陈列,提供了良好的购物环境和体验。

其次,连锁便利店打通了供应链,能做到一定程度上的选品优化。比如某连锁便利店整个供应链体系有7000个SKU,它根据店面所处位置,挑选700个最适合的品类在这个地方上架销售。一段时间之后发现销量不好,再从总品类中,选出其他产品进一步优化。特别是日资便利店提供的那些鲜食产品,毛利率能达到50%,有一大批年轻顾客购买。

这样,小卖部怎么和连锁便利店的集团军作战?天猫小店,还能够突破重围吗??

大数据赋能

2017年8月28日,阿里巴巴宣布第一家服务社区的天猫小店在杭州正式运营。这家小店叫做“维军超市”,是一家传统的夫妻店。

阿里巴巴是怎么改造的呢?针对这些小卖部,阿里巴巴和许多优质供应商合作,推出一站式的订货平台零售通,小店可以在上面自主订货,然后由天猫统一配送。阿里打造的这个供应链体系是基础,而且规模不比7-11小。

然后,就是阿里最强大的数据能力作为依托,对店铺周围的人群画像进行分析。这家天猫小店附近的居民,过去是否有在淘宝、天猫上买过东西?买过哪些东西?阿里巴巴就可以根据这些消费数据来计算最适合在这家店销售的商品,这就是大数据选品。

7—11这样的连锁品牌能够做到商品的本地优化,北方主卖面食,南方主卖大米。但天猫小店的大数据选品更加精准,会根据每个店铺的店面大小、资金状况,方圆一公里内消费群体构成,计算出什么样的商品最适合这家超市和社区。

比如,某个天猫小店附近不少居民在网上买过狗粮,那这家店附近的居民多半养宠物,于是这家天猫小店就会主打卖宠物粮、宠物用品。如果小区居民中婴儿或小孩儿较多,就推荐店主卖奶粉、尿片、儿童玩具等。

这一点,是其他任何连锁便利店品牌都无法做到的事。因为天猫小店是在阿里巴巴的整个电商平台选品,SKU非常多。其他连锁品牌并不了解这个小区的居民过去一年都买了哪些东西,只有阿里巴巴的大数据知道,并做到更精准的匹配。

有了多少的零售数据积累,阿里发现,每个消费群体在不同类目中会有清晰的品牌导向,天猫小店也可以像电商店铺一样打造“千人千面”。

除此之外,天猫会让便利店回归到本质上。便利店其实相当于消费者的第二个仓储室,第一个是家里,但是东西肯定不会准备那么多,一旦用完之后,消费者急需补充,除了去超市,就是去附近的便利店购买。

这就是阿里进军社区,打通线下零售店的原因。社区小卖部的优势,就是离消费者特别近,有机会对冲掉电商物流的劣势。在互联网越来越发达的今天,一个重要的商业地盘就是社区,近意味着巨大的流量来源。无论你的小店开在什么地方,都会有一定的自然人流,小店就是一个流量收集器。

据统计,全国共有600万家社区小店,一家小店一个月有1000个顾客,600万家小店,这个流量相当于6亿。而且这6亿人群往往还是老人和孩子,是电商接触不到的人群。通过线上数据赋能,被阿里巴巴武装过的天猫小店,比7—11等连锁便利店更高效,它让小店每一平方米的销售额提高,货卖得快,周转率高。

位于成都的一家天猫小店,改造完成后,其销售额环比提高了45%。目前,天猫小店已经在全国突破1万家。

S2b模式

2017年5月26日,阿里巴巴总参谋长教授曾鸣发表了一次演讲。在这次演讲中,曾鸣提出了一个叫S2b的概念,这是对新零售、新商业未来的创新思考。那到底什么是S2b?

S指大的供应链平台,会大幅度提升供应端效率;b指一个大平台对应万级的服务商,它们完成针对客户的服务。b是生长在供应平台上的物种,有可能是一家夫妻店,有可能是一位网红,S这个大平台要保证质量和流程的高效,但最重要的是让b自主地发挥它们最能触达客户的能力,把人和系统网络的创造性有机地结合在一起。

曾鸣

大平台S不承诺给b提供流量,但会提供后台支持。b要自己去找流量,甚至对于起步的平台S来说,要找到自带流量的b。实际上,任何b在不同的网络平台上都有自己的小圈子,它们可以利用自己的互联网工具影响一批人。

怎样让这些b充分利用自带的流量,形成一种新的驱动力,这是未来的思考方向。曾鸣说,未来的一切都是服务,产品只是服务实现的一个中间环节,S和b之间既不是买卖关系,也不是传统的加盟关系,而应该是赋能关系,这个模式将是未来五年最值得努力的战略方向。

2018年的春节和情人节撞车,在情人节前夕,杭州的天猫小店里多了一台小机器,两张脸凑上去,就能检测出夫妻相似指数。相似指数高能打折,相似度越高折扣越大。这是阿里巴巴达摩院机器智能技术实验室推出的“夫妻相”打折活动,活动背后应用到两项技术:一比一人脸识别和笑容人脸属性检测。

消费者只需要和同行的家人、朋友拍张照,人工智能就可以综合两张面孔的相似度、开心程度评出“夫妻相”指数,不同分数可以换取不同的奖励。相似度90分以上,可以得到88元抵用券;即便相似度0分,也能拿到5元抵用券。

阿里巴巴方面表示,工程师们开发这样一款小工具只是想让大家乐一乐。但对于全国600多万家零售小店来说,阿里的黑科技最终都会为它们赋能,让街头巷尾的夫妻小店升级为智慧小店。

再比如,手机维修行业中大部分企业都是小店模式,传统的手机维修零件分销层级和大多零售品一样,零件出厂后,经过总代理、各级代理和分销商,再进入维修小店。

一家名为“好维修”的手机维修小店服务平台,用平台作为S,向维修小店这种b提供服务,减去中间的各级代理,这就是手机维修领域的S2b模式。

据计算,通过好维修平台的S2b模式直接进货,小店端平均可以增加10%左右的毛利。数据显示,中国的2800多个县城中,每个地域都有50~100个维修点,每个点一年的维修流水大概在20万元左右。如果好维修能服务好这么多b,从千亿元级市场分取一块蛋糕还是很有可能的。

互联网的数据为线下赋能,而线下小店为互联网带来新的流量,单纯的互联网或线下场景,都不是新零售。只有用数据赋能、线上线下结合的零售,才是真正的新零售业态。

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