b端营销和c端营销区别有哪些(详解两者定义及不同处)

B2B:Business to Business ,商家对商家,两家公司进行的交易;

B2C:Business to Customer,商家对顾客,商业零售,直接面向消费者销售产品和服务。

To C销售:一个人满足一个人的需求

C端产品,一般是一个销售员对一个顾客(购买者、决策者和体验者一般是同一个人)。

C端用户需求:买产品,看重性价比和体验感,偏向感性消费,会在短时间购买,试错成本不高。

特点:金额较小,决策链条较短,决策周期较短。

销售技能:销售话术、用户心理

公司支援:销售物料

销售策略:广撒网,吸引客户主动上门了解。线上可通过电商网站售卖、微商代理铺货、直播带货、社群推广,广告投放推广,线下可通过各地区门店铺货、传单发放,地推活动等。


To B销售:一群人满足一群人的需求

B端销售,企业需要投入一定的资源助力销售员,是多人对多人。客户参与到项目中的包含决策者、使用者、购买者等。

决策者:部门经理/部门总监/总经理等高层,他们是整个销售环节中最重要的人,大部分时候选择谁的产品都是他们说了算。他们考虑的最核心的因素就是:利益。这个产品的投入产出比如何?对企业现阶段的帮助大吗?是否一定需要这个产品?对我有什么好处?(这里的好处,大家自己品)……

使用者:产品最终是拿来用的,下定决策前,高层肯定会让使用者进行体验并给出意见,他们的意见会对高层的决策有一定的影响,如果决策者从这款产品的获益不大,听从使用者意见的机率将会大大增加。

购买者:老板/财务,花钱,特别是花大钱,当然会慎重考虑。老板会考虑投入产出比,财务会卡预算,是不是一定得买?一定要买这家的吗?有没有更便宜的……

B端客户需求:买产品/定制,包含决策者的利益(对企业的价值/个人的利益),使用者的体验等,偏向理性消费,决策时间长,试错成本非常高。(涉及到的人比较多,因此需要通过对接人员了解清楚关系到的人员,有针对性开展工作)

特点:金额较大,决策链条较长,决策周期较长。

销售技能:公关技巧、谈判技巧、用户心理

公司支援:人脉资源(部分B端客户需要人脉支持,如政府、学校等客户),财务资源(财务需要配合客户操作),技术资源(定制需求,这是面对C端时不会接触到的)

销售策略:广告投放推广;主动进攻,上门找客户谈合作。